Формирование ассортиментной матрицы

Многие владельцы магазинов очень часто сталкиваются с проблемой формирования перечня всех товарных позиций. Особенно это касается предпринимателей, работающих с огромным количеством разнообразных наименований. На сегодняшний день одним из лучших способов решения данной проблемы является формирование ассортиментной матрицы. Она значительно повышает удобство и скорость обработки полезной информации, необходимой для принятия решения о добавлении определенных категорий товаров или их оперативном исключении с полок торговой точки. В данной статье мы подробно расскажет о том, что такое матрица ассортимента и как она составляется в современных реалиях, когда предпринимателям требуется не только грамотно спланировать развитие собственного бизнеса, но и правильно оптимизировать различные процессы, связанные с закупкой и реализацией товара. Помимо этого, вы сможете узнать об ошибках, которые очень часто допускают при составлении ассортиментной матрицы, а также о том, когда нужно делать корректировку под изменяющиеся условия рынка.

Содержание статьи:

Что такое ассортиментная матрица?
Основные составляющие ассортиментной матрицы
Что необходимо указать в ассортиментной матрице?
Основные причины использования ассортиментной матрицы
Группировка товаров в матрице
Анализ конкурентов при составлении матрицы
Широта, глубина, высота ассортимента – что это такое?
Самые распространённые ошибки при формировании ассортиментной матрицы
Как скорректировать ассортиментную матрицу?

Что такое ассортиментная матрица?

Ассортиментная матрица состоит из перечня товаров, составленного на основе определенного алгоритма. Все позиции должны быть сгруппированы по определенным параметрам, которые подбирают с учетом специфики ведения бизнеса. Как правило, чем шире товарная номенклатура, тем больше параметров содержит матрица. Но обычно уровень детализации устанавливается таким образом, чтобы перечнем было удобно пользоваться, и чтобы это не мешало менеджерам отслеживать жизненный цикл товара.

С помощью ассортиментной матрицы можно:

создавать актуальные тренды для своей целевой категории;
отслеживать наличие товарного запаса в точке продаж;
анализировать возможность замещения категорий товаров;
контролировать все этапы формирования стоимости;
уменьшить убытки во время колебаний покупательского спроса.

Основные составляющие ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица магазина должна включать товары с указанием характеристик, которые напрямую связаны с факторами спроса; это:

Сезонность. Этот параметр нужен для понимания того, какие товары пользуются у целевой аудитории особой популярностью в определенный период времени года. Благодаря этому, анализируя в дальнейшем матрицу, можно свести к минимуму ошибки, способные вызвать финансовые издержки.
Номенклатура ассортимента. Данная характеристика указывается с учетом целей, которые преследует формирование товарной матрицы. К примеру, для анализа причин повышения спроса имеет значение цвет, размеры, материал и другие не менее важные параметры товара.
Количество товара. Чаще всего количество продукции указывается для правильного определения объема производства. В некоторых случаях количество используют для формирования необходимой величины товарного запаса.
Себестоимость товара. При составлении ассортиментной матрицы необходимо указывать все финансовые средства, потраченные на производство или закупку товара. Для удобства все расходы можно разделить на несколько категорий (налогообложение, доставка, страховые взносы и другие группы расходов).
Конечная стоимость товара. Чаще всего этот параметр вносится в матрицу для того, чтобы можно было быстро определять наличие дефицита товаров в определенном ценовом сегменте. Кроме того, с его помощью можно заранее спланировать потенциально возможную прибыль.

Что ещё можно указать в ассортиментной матрице?

Практика показывает, что ассортиментная матрица может содержать не только вышеперечисленные параметры. Например, некоторые владельцы магазинов в обязательном порядке вносят информацию о предоставлении скидок или проведении распродаж за определенный промежуток времени. Это очень удобно, когда нужно заранее спрогнозировать будущую прибыль. Иногда в матрицу дополнительно вносят товары, которые применяются в качестве подарков для рекламного продвижения.

Полезная информация. При составлении матрицы товаров можно вносить данные о плане производства. Это необязательный параметр, но именно он дает возможность заранее увидеть возможные проблемы с задержкой товара при его поступлении на прилавки магазина или торговой точки.

Основные причины использования ассортиментной матрицы

Построение товарной матрицы чаще всего выполняется для решения следующих вопросов:

для формирования товарного запаса, позволяющего избежать появления простоев или задержек в производстве;
для составления прогнозов о точном размере потенциально возможной прибыли, которую извлечет владелец бизнеса после продажи товара;
для всестороннего анализа эффективности продаж некоторых категорий товаров за определенный промежуток времени.

Группировка товаров в матрице

Создание товарных матриц предполагаем разделение товарных позиций на несколько популярных категорий:

Уникальные товары. Такие товары могут успешно работать на создание положительного образа в сознании целевой аудитории. Как правило, общее число уникальных товаров в структуре ассортимента составляет не больше 1-3 %.
Приоритетные товары. Как можно догадаться из названия, данная категория товаров способствует обеспечению максимальной прибыли и привлекает основной поток покупателей. Практика показывает, что их доля в ассортименте магазина составляет около 20-30 %.
Базовые товары. Эти товары обладают высокой оборачиваемостью, поэтому они чаще всего составляют от 50 до 60 % от общей доли в ассортименте. Они могут использоваться не только для формирования товарооборота, но и для повышения покупательского потока.
Сезонные товары. Спрос на товары из этой категории периодически меняется, поэтому они хорошо подходят для ротации ассортимента и активного привлечения новых покупателей. Сюда же можно отнести товары, которые покупают для определенных событий (пасхальные товары, подарки для праздников и пр.).
Удобные товары. С помощью этих товаров можно формировать лояльное отношение покупателей, которым помимо основных товаров нужно покупать сопутствующие товары. К примеру, покупая смартфон, многие люди дополнительно покупают чехол, защитные пленки для экрана и другие аксессуары.

Анализ конкурентов при составлении матрицы

Опытные специалисты по маркетингу для анализа матрицы продаж всегда оценивают работу конкурентов. Дело в том, что сегодня практически у каждого магазина или торговой точки имеются ближайшие конкуренты. Проведя тщательный и всесторонний анализ их слабых и сильных сторон, можно сделать выводы по поводу собственного ассортимента.

Выполнять анализ конкурентов можно по следующие схеме:

Выявление основных конкурентов. Это может быть от трех до пяти магазинов, которые являются прямыми или косвенными конкурентами для вашего бизнеса.
Изучения ассортимента конкурентов. При изучении ассортимента нужно обращать внимание на позиции, пользующиеся большой популярностью у покупателей, схожих с вашей целевой аудиторией.
Сравнение ценовой политики. Обнаружив у конкурентов похожие категории товаров, необходимо в обязательном порядке сравнить их стоимость с собственной ценовой линейкой.
Определить перечень дополнительных услуг. Конкуренты могут делать ставку на бесплатную доставку, быстрый возврат товаров при обнаружении брака и пр. Обратите на это внимание!

Кроме того, нужно попытаться выполнить прогноз о том, насколько велика вероятность появления новых конкурентов в ближайшем или отдаленном времени.

Широта, глубина, высота ассортимента – что это такое?

При создании ассортиментной матрицы необходимо принимать во внимание сбалансированность товарных позиций и категорий. Для этого принято использовать следующие критерии:

Ширину ассортимента. По сути, это точное количество товарных групп или типов товаров. Например, ассортиментная матрица продуктового магазина будет содержать молоко, хлеб, сыр, мясо, фрукты, овощи и другие позиции. В матрицу торговой точки, продающей электронные устройства, будут входить смартфоны, карты памяти, зарядные устройства, чехлы и другие аксессуары.
Глубину ассортимента. Данный критерий учитывает точное количество товаров, которые находятся в одной товарной группе. В продуктовом магазине все позиции могут разделяться по производителям или по типу продукта (молоко делится по степени жирности и нормализации, сыр – по степени твердости и т. д.). В магазинах, торгующих электроникой, товары чаще всего делятся по брендам.
Высоту ассортимента. Это самый простой критерий, который определяется по стоимости товаров. Практически каждый производитель продуктов питания делит свою продукцию на бюджетную, среднего диапазона или на дорогие товары, созданные из натурального сырья без использования химических добавок. У производителей электронных устройств тоже есть бюджетные и люксовые модели.

Опыт отечественных и зарубежных компаний показывает, что балансировка ассортиментной политики является приоритетным вопросом не только для крупных супермаркетов и гипермаркетов, но и для обычных магазинов, занимающихся розничной продажей. В большинстве случаев оптимальная балансировка возникает в результате многочисленных проб и ошибок каждого руководителя бизнеса. Это связано с тем, что сегодня существует огромное количество разнообразных факторов, которые влияют на широту, глубину и высоту ассортимента. Спрос покупателей в конкретном регионе, наличие аналогичных товаров у ближайшего конкурента – всё это влияет на балансировку. Поэтому никогда не бойтесь экспериментировать при поиске оптимального ассортимента собственного магазина или обращайтесь к опытным специалистам, которые знают, что такое матрица товаров и как составить правильно баланс всех товарных позиций и категорий.

Самые распространённые ошибки при формировании ассортиментной матрицы

При составлении ассортиментной матрицы постарайтесь избежать следующих ошибок:

Большого количества брендов в рамках одной ценовой категории. Это достаточно распространенная ошибка, которая вызывает у потребителей эффект «пресыщения». Если покупатель видит слишком много товаров в бюджетной или средней ценовой категории, то он теряется с выбором и уходит к конкурентам, где ему предлагают всего три или четыре бренда, имеющих похожую стоимость.
Смешения товаров из разных категорий. Практически каждый покупатель может заметить сходство товаров по определенным признакам (упаковке, габаритным размерам и пр.), но он не всегда углубляется в изучение параметров продукции. Поэтому если рядом находятся похожие товары из разных категорий, то это существенно повышает трудность выбора.
Игнорирование данных статистики. При анализе эффективности работы магазина не стоит опираться на личные впечатления сотрудников. Гораздо лучше оценить точные данные. Это могут быть цифры динамики продаж и оборачиваемости продукции, показатели рентабельности товаров и другие данные, которые помогут вам сделать правильные выводы и сделать грамотную аналитику.

Как скорректировать ассортиментную матрицу?

Корректировка ассортиментной матрицы – это очень важный процесс, который позволяет избежать залежей товаров и адаптировать свой собственный бизнес под изменяющиеся условия рынка. В последнее время многие магазины регулярно проводят данную процедуру, чтобы освободить площади для поступления новой продукции и быстрого увеличения объемов продажи. Для этого идеально подходит проведение акционных и скидочных мероприятий, приуроченных к определенным датам. Но не стоит забывать, что корректировка товарной матрицы должна выполняться на регулярной основе. Только в этом случае ассортимент вашего магазина будет полностью соответствовать запросам покупателей.