Top.Mail.Ru

Планирование продаж

Любой бизнес необходим для того, чтобы собственник получал прибыль. Это оказывает прямое влияние на развитие предприятия, количество продаж и развитие компании. Качественное планирование является эффективным инструментом, который дает возможность управлять бизнесом, оценивать мощности производства, а также анализировать деятельность конкурентов.

Конечно, можно заниматься развитием бизнеса и без данного инструмента, но основные процессы станут хаотичными. Планируемые объемы рассчитываются в соответствии с востребованными методами, особенности которых зависят от направленности дела.

Основная задача планирования продаж состоит в изучении особо выгодных тенденций для выполнения поставленных целей. Они связаны с конкретным временным промежутком. Если говорить о прогнозировании, то это целая логическая цепочка, касающаяся рассмотрения со стороны финансов и воплощения основных прогнозов.


Этапы планирования продаж

Чтобы планирование в розничной торговле было точным и эффективным, нужно предпринимать определенные шаги, которые играют важную роль. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Первый этап

Перед тем как разработать план по продажам, нужно определиться с объемами ресурсов. Также необходимо определить подходящих поставщиков, сравнить данные с реальными значениями. Вы получите стабильную основу, чтобы двигаться дальше. С помощью сравнения ресурсов можно изучить те возможности в материальном плане, которые имеют отношение к рассматриваемым объектам.

Если у вас не хватает ресурсов, нужно уточнить и выяснить масштабы производства, где учитываются продажи товаров. Во внимание принимаются приоритеты по финансам и обеспечению. Если рассмотреть вопрос, ориентируясь на простые детали, при недостатке оборудования для изготовления продукции стоит увеличить мощности производства, вложив деньги в его приобретение.

Второй этап

На данном этапе планирование и прогнозирование осуществляется с помощью формирования программы движения сети логистики. Важно провести оценку объектов производства, изучить торговые центры, а также потребителей конкретного товара или услуги. Этот этап достаточно сложный, ведь необходимо продумать наличие складов, варианты доставки грузов разными видами транспорта.

Во внимание принимают тот объем средств, который присутствует со стороны аналитики. Также нужно продумать, какие внутренние возможности характерны для планового периода. Если у вас недостаточно транспортных средств, нет нужных помещений, стоит пересмотреть те программы движения товаров, которые были сверстаны ранее.

Третий этап

В самом конце проводится разработка стратегического плана. Его составляют, принимая во внимание программу массовых перемещений продукции. Помимо этого, необходимо оптимизировать схему потоков транспорта. Важно правильно распределить склады и сформировать графические планы, чтобы товар был подготовлен к процессу отгрузки. Корректировать план не нужно, так как ранее был выполнено достаточное количество работ.


Какие методы для планирования продаж существуют?

Современные методы планирования продаж широко варьируются. Они отличаются друг от друга стратегией, погрешностями, особенностями вычислений. Помните о том, что минимальные погрешности дают возможность разработать точный план. Рассмотрим наиболее эффективные методы, зарекомендовавшие себя с лучшей стороны.

Метод экстраполяции

Он определяет или показывает динамическое развитие компании, направление деятельности в будущем. На практике используются специальные графики. Во внимание принимают основную скорость прироста (показатель среднегодового периода). Затем их сравнивают с показателями, касающимися спроса на соответствующем рынке.

Такой метод – это переформатирование тех тенденций, которые касаются уже реализованных продаж, но с упором на будущее. Стоит помнить о том, что он будет эффективным только в том случае, если речь идет о кратковременных или же не срочных прогнозах.

Экстраполяция может быть как прогнозной, так и формальной. Формальный вариант подразумевает под собой сохранение направлений на будущее (прошлых и актуальных). Прогнозная экстраполяция подразумевает под собой анализ развития на фоне общей динамики.

Нормативный метод

Такое планирование объема дает возможность получить ответы на наиболее актуальные вопросы. Это касается основных нормативов, позволяющих достичь желаемых результатов на рынке конкретной продукции. Особенность метода состоит в том, что устанавливаются конкретные нормы и нормативы, дающие возможность рассчитать потребности субъекта в финансировании.

В такую систему входят следующие важные моменты:

· федеральные нормативы, которые являются едиными;

· краевые или же областные нормативы;

· правила, касающиеся конкретной отрасли производства;

· нормативы предприятия, имеющие отношение к процессу производства товаров.

Стоит помнить о том, что объемы продаж в нормативном методе зависят не только от возможностей конкретного рынка, но и от спроса со стороны клиентов.

Экспертная оценка

Данный метод актуален в той ситуации, когда нужно ввести и реализовать новый вид товара, но соответствующий рынок еще изучен не до конца. С помощью экспертной оценки вам удастся получить проект с длительным сроком действия. Все расчеты будут качественными, доказательства целесообразности использования конкретного рынка – неоспоримыми.

Есть несколько разновидностей экспертной оценки. Среди основных вариантов:

· коллективная оценка;

· генерация идей коллективным разумом;

· индивидуальная оценка;

· комиссия экспертов и так далее.

Благодаря такому методу вам удастся исключить ошибки, сделать продажи еще более выгодными, увеличить их количество.

Метод аналогии

Методика вычисления и расчета может быть как математической, так и исторической. Если речь идет об историческом варианте, на практике применяется расчет, где объект должен опережать идентичные модели в вопросах своего развития. Необходимо определить ту продукцию, которая в тренде, но ранее не продавалась. Анализируется вопрос, связанный с ее спросом за счет надобности покупателям.

Математическая методика – это расчет, который проводится с использованием на практике специальных формул. Все они основаны на моделировании экономико-математической направленности. После этого необходимо рассмотреть тот вариант, который касается более точного математического анализа, но товар должен быть другим, идентичным с предыдущей продукцией по характеристикам.

Обратите внимание на планирование продаж и операций с помощью вышеописанных методик. Благодаря таким проверенным способам вам удастся достичь успеха в конкретной сфере деятельности, исключить различные ошибки и погрешности, негативно влияющие на уровень продаж.


Распространенные подходы к вопросам планирования продаж

Есть еще несколько популярных направлений, которые заслуживают внимания каждого владельца собственного бизнеса. Рассмотрим варианты, зарекомендовавшие себя с лучшей стороны в наше время.

1. Затраты организации. В данной ситуации собственнику необходимо правильно расставить приоритеты. Он внимательно подсчитывает конкретные внутренние затраты, составляет тот план, который касается получения дохода. Все эти подсчеты дают возможность сформировать план конкретных действий. Его выполняет отдел продаж, чтобы владельцу бизнеса удалось достичь поставленных целей. Важно принимать во внимание стратегические цели, чтобы бизнес эффективно развивался.

Стоит привести самый простой пример. Например, ваши регулярные расходы достигают 1 000 000 рублей за один месяц функционирования компании. В данной ситуации продажи не должны быть менее данного показателя. Во внимание принимаются и переменные расходы, которые связаны с закупкой товаров и с процессом производства продукции.

2. Конкретные рыночные потенциалы. Перед тем как разработать план, нужно проанализировать данные, касающиеся возможностей конкурентов и наиболее популярных рынков. Помимо этого, необходимо принять во внимание прогноз, который был разработан опытными менеджерами по продажам. Благодаря такой информации, можно составить прогнозы, которые касаются роста и сохранения позиций, имеющихся в организации.

К примеру, вы желаете занять долю в 10 процентов, представляя объемы рынка. Эта цель даст возможность правильно составить план продаж за год, квартал и месяц. Он будет декомпозирован на сотрудников, а также на основные отделы продаж компании.

3. Прошлые продажи организации. Если у вас есть активная база клиентов и история реализации продукции, нужно опираться на фактический уровень продаж, планируя их на будущее. Данный способ является основным для тех фирм, которые работают на сформированных рынках.

К примеру, директор по коммерции знает, что в прошлом году компанией были оказаны услуги или же поставлен товар 1 000 клиентам. Общая сумма составила 100 000 000 рублей. Информация даст возможность составить план на следующий год. По предположениям, в следующем году часть людей перестанет работать с организацией, а часть привлечется в нее.

4. Воронка продаж. Это отличный способ для того, чтобы оценить активность и качество труда отдела продаж. Помимо этого, вам удастся составить план продаж. Если из 100 заявок сделать пять заявок с чеком, который составляет 1 000 000 рублей, необходимо увеличить количество заявок хотя бы до 200. В результате сумма сделок будет увеличиваться. Сгенерируйте больше заявок, чтобы прибыль компании значительно возросла.

© 2022 Platforma
Skolkovo
,