Потребительское поведение

Потребительское поведение представляет собой понятие, отображающее характер отношений клиентов с конкретной организацией. В систему его формирования входят разнообразные поведенческие науки (антропология, клиническая психология, социология).

Принципы потребительского поведения

Можно выделить несколько основных принципов поведения потребителей:

· Независимость выбора. На поведение потребителей напрямую влияют рекламные кампании, мнения близких людей, сложившиеся в обществе стереотипы. Потребителю будет намного проще подобрать подходящий товар/услугу, если в его распоряжении будет максимум независимых источников информации.

· Рациональность. На практике доказано, что пользователям важна стоимость товаров, их функциональность и характеристики. Владельцы собственных брендов должны совершенствовать ассортимент продукции, регулярно ее расширять, чтобы все запросы покупателей были полностью удовлетворены.

· Уникальность. Помните о том, что современный рынок переполнен разными предложениями. Именно поэтому ваша продукция должна быть действительно уникальной. Делайте упор на прицельную рекламу и на маркетинговую стратегию, которая удовлетворит интересы целевой аудитории. Благодаря этому вы будете выгодно выделяться на фоне прочих компаний.

Типы поведенческих сценариев

Каждый продавец заинтересован в идеальном сценарии, когда покупатель спрашивает о конкретном товаре и оплачивает его. Однако на практике все оказывается намного замысловатее, так как приходится предлагать клиентам множество вариантов и убеждать их принять положительное решение.

Можно выделить следующие сценарии поведения потребителей:

· Сложное покупательское поведение потребителей. Человек должен внимательно изучить функционал продукции, оценить особенности ее дизайна и сравнить цены в разных компаниях. В данной ситуации вам нужно предоставить клиенту максимум важных данных о товаре или же продукте. Чем больше сведений получит покупатель, тем быстрее он примет окончательное решение.

· Неуверенное поведение. В данной ситуации покупатель испытывает страх совершить ошибку. Он интересуется всяческой дополнительной информацией, в особенности в том случае, если стоимость товара достаточно высокая. Вам нужно убедить человека в том, что он принимает верное решение.

· Привычное поведение. Потребитель не обращает внимания на бренд, а также на уникальность конкретного товара. В основном привычное поведение актуально в том случае, если речь идет о продукции, стоимость которой приемлемая. Важно сформировать спрос на конкретную группу товаров. Устраивайте акции и предлагайте приятные бонусы, устанавливайте хорошие скидки.

· Поисковое поведение. В данной ситуации покупатель экспериментирует в процессе выбора идеального товара. Вам необходимо выделяться на фоне конкурентов, так что продумайте рекламную кампанию и продумайте размещение продукции в торговом зале.

Эти типы поведения потребителей являются основными. Их описание поможет вам разобраться с потребностями клиентов компании подробнее.

Разновидности поведенческих тактик

На практике доказано, что поведение потребителя при изменении рыночных условий достаточно яркое. Встретить всевозможные тактики в чистом виде практически невозможно. Однако можно классифицировать их, чтобы вам было проще предугадывать поведение клиентов компании.

· Первичные действия. У каждого покупателя есть любимые продукты и бренды. На практике доказано, что клиенты остаются верными привычкам.

· Действия импульсивного характера. Это приобретения, которые происходят по алгоритму «увидел-захотелось-приобрел». Очень часто подобные решения принимаются без веских на то оснований. Нередко бюджет покупки превышает имеющуюся у потребителя денежную сумму.

· Поиски новых впечатлений. Клиентов интересует оригинальная продукция, раскрывающая перед ними новые возможности. Важно уделить время рекламе товаров, а также услуг, которых не встретить у конкурентов. К примеру, отличным триггером будет фраза «ультрасовременные технологии».

Эти виды потребительского поведения считаются основными. Изучите их особенности, чтобы знать, как предложить товар/услугу конкретному покупателю.

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Социальные факторы. Привычный образ жизни человека отражается на его принадлежности к конкретному классу. Привыкшие к комфорту с самого рождения потребители не смогут перестать заказывать услуги или же приобретать товары высокого уровня качества.

Психологические факторы. Сюда можно отнести мотивацию, темперамент и восприятие окружающих. На выбор продукции влияет представление человека об эстетической стороне товара. Чтобы повлиять на выбор потребителя, стоит уделить внимание нейромаркетингу.

Культурные факторы. Это привычки и менталитет нации, система ценностей, сформированная у человека. У каждого потребителя индивидуальные представления о благосостоянии, а также о качестве товаров. Некоторые люди никогда не приобретают подделки под дорогие бренды, но есть и те покупатели, которые с удовольствием делают выбор в их пользу.

Личностные факторы. Выбор продуктов, вещей и другой продукции зависит и от образа жизни человека, от его семьи и личных качеств. Потребители делают выбор в пользу тех компаний, которые заботятся об их здоровье и комфорте. Современных покупателей интересуют бренды, заинтересованные в сохранности окружающей среды. Стоит направить деятельность в эту сторону, поскольку такой тренд на пике популярности.

Как формируется поведение потребителей?

Этапы, которые сопровождают формирование потребительского поведения, следующие:

· Осознание того, что товар действительно необходим. Это запросы, которые могут носить различный характер. Нередко потребители следуют своим желаниям, приобретая товар с понравившимся им запахом или вкусом.

· Изучение информации о продукции. Человек занимается поиском информации, используя интернет, СМИ, рекламные ролики. Помимо этого, потребители прислушиваются к мнению окружающих их людей.

· Изучение альтернативных предложений. Покупатели сравнивают основные плюсы и минусы разнообразных брендов. Такой этап обусловлен тем, что каждый человек заинтересован в покупке товаров и заказе услуг наивысшего уровня качества, безопасности и надежности.

· Окончательное решение. После составления рейтинга продукции покупатель принимает окончательное решение. Ему остается просто оплатить товар или же приобрести его в интернет-магазине.

· Реакция. Человек уже приобрел товар и использовал его по прямому назначению. Благодаря полученному опыту у него формируется конкретное мнение о продукции. Он может оставить отзыв, порекомендовать товар/услугу другим людям. Если реакция потребителя была положительной, он обязательно обратится в организацию снова.

Мотивация потребителей

Сфера маркетинга отличается множеством систем мотивации. Можно выделить два наиболее востребованных варианта, которыми стоит воспользоваться на практике.

Пирамида Маслоу

В нее входят следующие потребности покупателей:

· Физиологические потребности. Если их игнорировать, жизнь не будет комфортной. К физиологическим потребностям можно отнести тепло, пищу, полноценный отдых и так далее. Магазины с продуктами должны находиться неподалеку от жилых домов. Помимо этого, стоит обратить внимание на услуги по доставке продукции на дом клиентам.

· Безопасность. Каждый человек желает ограничить всяческие угрозы извне. К примеру, потребители делают выбор в пользу экологически чистых материалов, оплачивают страховые полисы, устанавливают качественные запирающие механизмы и так далее.

· Социум. Люди желают находить новых друзей, тепло общаться с родственниками, ощущать от них любовь. Социальные потребности способствуют тому, что количество платных подписок на просторах приложений для знакомств регулярно увеличивается.

· Признание. Данная потребность становится причиной того, что люди приобретают дорогостоящие товары. Далеко не все из них действительно необходимы потребителю. С помощью дорогих наручных часов, автомобиля от известного бренда, современного смартфона человек стремится продемонстрировать свой успех и статус в обществе.

· Самореализация. У всех людей есть стремление к развитию талантов, удовлетворению духовных потребностей, саморазвитию. В результате потребители вкладывают деньги в приобретение лекций и курсов, посещение всяческих мастер-классов.

Теория Макклелланда

В соответствии с этой теорией каждый человек имеет такие потребности:

· Достижение успехов в жизни. Люди ставят перед собой конкретные цели и активно к ним движутся. Продавцы могут мотивировать каждого человека, предлагая бонусы и наиболее выгодные условия для совершения покупок.

· Достижение уважения прочих участников команды. Люди регулярно обучаются, покупают платные курсы и книги.

· Получение власти. Это цель многих людей, которая является мощной мотивацией. Люди желают купить собственное жилье, а не арендовать его. То же самое касается прочих видов товаров или же услуг.

Анализ потребностей и потребительского поведения

Современные методы изучения поведения потребителей разнообразные. Проведите сравнение своей компании с организациями конкурентов. Обязательно проведите опрос покупателей, а также поставщиков продукции. Опрос должен состоять из нескольких основных шагов:

· продумайте каждый момент плана анализа, установив выборку, основные показатели и подобрав оптимальный вариант сбора данных;

· проведите опрос или интервью, внимательно прочтите отзывы из максимального количества форумов;

· займитесь обработкой статистики и изучением мнения клиентов, чтобы подобрать оптимальную стратегию ведения маркетинга.

Все эти моменты помогут вам изучить основы потребительского поведения в маркетинге. Это ваша возможность значительно увеличить количество продаж!